MANUAL DO SUCESSO

Claudio Campacci - Primeira parte

Essa semana postaremos na íntegra os 8 passos para o Sucesso.
Ótimo feriado a todos!

A Importância de criar uma Lista de Nomes
e Convidar pessoas para o seu negócio. 

Parte 2

As Mentiras mais usadas numa entrevista de Emprego. 
Não caia nessas armadilhas.

Candidato blefador pode ser desmascarado na entrevista; veja as mentiras mais usadas. .

Danilo Schramm - Do UOL, em São Paulo

Pense duas vezes antes de blefar em entrevistas de emprego e processos seletivos, pois os selecionadores estão preparados para desmascará-lo rapidamente e isso certamente irá prejudicar a sua carreira.

De acordo com o especialista em recursos humanos, Luiz Eduardo Pagnez, dizer que possui inglês fluente quando, na verdade, não tem, é a mentira mais utilizada pelos candidatos em processos seletivos e entrevistas de emprego.

Mentiras mais usadas

Formação

 Se você cursou faculdade e parou, não adianta dizer que tem formação superior. Passar a imagem de que você não termina o que começa não é bom.

Inglês

Se este é o seu ponto fraco, o melhor é ser sincero. Caso não tenha tempo para se dedicar a uma segundo idioma, concentre-se nas vagas onde o nível de inglês não é tão importante.

Experiência

Muita gente tenta inventar que trabalhou em determinada empresa ou assumiu determinado cargo. Parte do processo de recrutamento e seleção é verificar estas informações. Se descobrirem que está mentindo suas chances no processo seletivo serão extintas.

Supervalorização

Não adianta dizer que você era o super-homem do departamento e que carregava tudo nas costas. Os recrutadores poderão ligar para o seu ex-chefe pedindo referências. Seja sincero e preciso na descrição de suas habilidades.

Desligamento

Cuidado quando você for explicar o motivo do desligamento da sua última empresa. Se você foi demitido, não diga que foi você que pediu para sair. Um simples telefonema ou um pedido de carta de referência para o RH da sua empresa anterior vai ser suficiente para te pegarem na mentira.

Idade

Muita gente depois dos 40 ou 50 anos omite a idade no currículo. Mas quando perguntarem a sua idade, na entrevista ou pelo telefone, não minta. Às vezes esta informação vai apenas ser colocada no seu perfil como uma informação cadastral. E se for importante para o perfil da vaga, o recrutador acabará descobrindo.

São pequenos conselhos que podem fazer uma grande diferença num processo seletivo.

Claudio Campacci

A Importância de criar uma Lista de Nomes
e Convidar pessoas para o seu negócio. 

Parte 1

Mesmo na era da Internet, o contato pessoal ou telefônico ainda continua sendo o meio mais eficaz de convencer alguém a comprar ou desenvolver algum negócio. Abaixo um resumo de uma palestra em que estive presente em 1996, onde Alan Chadric comentou o assunto. Acrescentei dados do meu conhecimento de mais de 20 anos sobre o assunto.

AIDA

Versión en español

Atención, Interés, Deseo, Acción

Atención

La atención es la polarización de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que están relacionadas con su propia actividad y desestimando los demás.

¿Cómo se capta la atención?. La atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro «yo» es objeto de atención: puede significar peligro o beneficio; puede que sea halagueño u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor si...", "¿Me permite que le explique...?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) en concepto de...", llaman la atención de forma poderosa.

También se puede captar la atención con algo que está fuera de lugar; por ejemplo, un gato sobre el teclado del PC, o bien con algo que no está donde debiera estar, como puede ocurrir con el jabón en el baño. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos impactos; deben tener relación con la venta. Un vendedor de zapatos seguro que captará la atención de su cliente si se presenta vestido de Piel Roja, pero será muy difícil que venda algún par.

En la venta personal, la atención se capta con cortesía y respeto, con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, con empatía, haciéndole ver que se ha comprendido su preocupación.

Interés 

Despertar el interés es lo que se pretende al captar la atención. Se puede definir como una atención continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepción también es válida en ventas.

¿Cómo se despierta el interés?. Alguien que sabe escuchar y comprender, puede aportar algo positivo. El interés se debe despertar con una oferta. Es importante que el interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Una forma frecuente de despertar interés es contando historias de otros clientes satisfechos.

En la venta personal, es negativo o poco positivo que el interés del cliente se centre en la facilidad de expresión del vendedor o en otro aspecto de su persona. Lo mejor es dejar hablar al comprador potencial. Escuchar activamente con los oídos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirán de guía para retornar a la línea de argumentación. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con el producto o servicio le mantendrá interesado.

Deseo

El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar.

En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.

¿Cómo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por poseer artículos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe de forma natural, espontánea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta más grato comprar que vender. Para estimular el deseo se ofrecen descuentos o se limita la oferta a un período relativamente corto.

Acción

La acción se concreta en la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar.

¿Está atento a signos de que los clientes están enviando? ¿Ellos se perguntan cuando se puede ofrecer o qué tipo de servicio postvenda que ofrecen?

Resumir El problema que está resolviendo para ellos y cómo propone para resolverlos.

Después de solventar todas las objeciones para inducir la acción de comprar se puede ofrecer la opción de reembolso o devolución.

A I D A

Versão em português

Atenção – Interesse – Desejo – Ação

Atenção

Primeira obtenha a atenção do seu cliente. Você dificilmente poderá persuadi-los sem primeiro chamar-lhe a atenção ao seu produto ou negócio. Você pode chamar a atenção de muitas maneiras. Mas a mais eficaz é surpreendê-los com uma excepcional notícia.

Quando você está conversando com eles, os primeiros segundos são essenciais, se não chamar a atenção e curiosidade nesse momento, dificilmente irá prender a atenção dele depois. Não desperdice estes momentos preciosos. Um boa maneira de fazer isso é lhe fazendo uma pergunta de abertura.

Eis algumas perguntas de abertura:

Alguma vez você já?

Você está percebendo?

Você pode ver?

Mas cuidado! Há perguntas de abertura que podem dar a oportunidade do cliente refutar seu produto ou negócio.

Você não gostaria de fechar?

Eu estava pensando se você poderia?

Você não gostaria que eu voltasse num outro dia?

Interesse

Despertar o interesse é o que se pretende ao se captar a atenção. Se pode definir como uma atenção continuada, como uma forma de curiosidade não satisfeita. O dicionário diz que é uma “inclinação para uma pessoa querer algo” e até certo ponto é aplicada nas vendas.

Como se desperta o interesse? Alguém que sabe escutar e compreender, pode aportar algo positivo. O interesse deve despertar uma oferta. É importante que o interesse se oriente para o produto e os serviços que se oferecem, especialmente em sua capacidade de satisfazer as necessidades do comprador. Uma forma frequente de despertar interesse é contando história de outros clientes satisfeitos.

Na venda pessoal, é negativo ou pouco positivo que o interesse do cliente se concentre na facilidade de espressão do vendedor ou em outro aspecto de sua pessoa. O melhor é deixar falar o comprador em potencial. Escutar ativamente com os ouvidos e com os olhos. Atender e entender suas objeções e sugestões, que servirão de guia para retornar a linha de argumentação. Dar-lhe a saber que obterá um beneficio ou evitar uma perda com o produto ou serviço irá mantê-lo interessado.

Desejo

O desejo de possuir o produto é consequência de uma boa demonstração. Este passo consiste em mostrar e convencer. Uma demonstração é expor o produto ou serviço em uso, destacando os benefícios que proporcionará ao comprador. Criar a sensação de que já tem o produto, que já tem a solução que lhe oferece o produto. Isto produz uma segunda sensação, esta vez de ansiedade ou temor de perder o produto, de perder a solução do seu problema, de perder a satisfação de ter a solução que procurava...se não decidir comprar.

Na venda pessoal, se não é possível fazer funcionar o produto (porque não é palapável, mas sim de um serviço), você tem que mostrar os seus efeitos com gráficos, folhetos, números, audiovisuais, planos, mapas, depoimentos, etc.

Como se consegue despertar o desejo? O desejo como apetite natural que possui itens que possam resolver problemas e facilitar o acesso à felicidade ocorre naturalmente. O desejo de comprar lá. Quase todo mundo acha mais agradável comprar do que vender. Para estimular o desejo se oferecem descontos ou a oferta é limitada a um período relativamente curto. 

Ação

A ação se concentra na aquisição do bem ou serviço oferecido. A mensagem deve conduzir à ação, precisamente à ação de comprar.

Ouça os sinais que os clientes estão nos enviando. Eles estão perguntando quando você pode entregar ou que tipo de suporte pós-venda você oferece?

Resumir o problema que você está resolvendo para eles e como você está propondo resolvê-los.

Depois de resolver todas as objeções para induzir ao ato de compra poder ser oferecida a opção de reembolso ou devolução.

Em breve um novo negócio Canal Card estará surgindo.  A G U A R D E M !!!

A I D A 

English version

Attention – Interest – Desire – Action 

AIDA is a simple acronym that was devised a long time ago as a reminder of four stages of the sales process (Strong, 1925). AIDA stands for Attention, Interest, Desire, Action.

It is, in modern terms, a fairly simplistic model. This does not mean that it is no longer of value--it simply means that it is not the whole story. The bottom line is that it is useful to use it as a checklist and guideline, but not as the only checklist or guideline.

Attention

First get their attention. Without attention, you can hardly persuade them of anything. You can get attention in many ways--a good way is to surprise them.

When you are talking to them, the first few seconds are essential as they will listen most then and rapidly decide whether you are worth giving further attention. Don't waste these precious moments on niceties, grab the other person's attention immediately.

It is generally better to open with something that pulls them towards you rather than something that scares them (as this may push them away).

Good openers address their problems and begin with such as:

·        Have you ever...?

·        Are you noticing...?

·        Can you see...?

Bad openers give them something to object to, demonstrate your disrespect, or just bore them to tears, and may begin with such as:

·        I've got just the thing you want...?

·        I just dropped by so that I might...?

·        I was only wondered whether you could...?

Interest

Once you have their attention, sustain that attention by getting the other person interested.

You can get interest by:

·        Listening to them talk about their problems.

·        Telling them things that affect their problems.

·        Demonstrating things, rather than just telling.

·        Getting them actively involved.

Watch out for the boredom factor. You may be able to get someone interested, but you cannot expect to keep their attention for ever. If you want to come back some day, you should leave them wanting more, at least of your company.

Desire

Once they are interested in you and what you have to say, then next step is to create a desire in them for what you want them to do.

They can recognize that they have a need, but this is not desire. Desire is a motivation to act and leads towards the next stage.

Desire is like a fire, and can be stoked by many methods, such as:

·        Showing them how the item to be desired will not be available for long (Scarcity principle).

·        Showing how other people approve of the item and have acquired it for themselves.

·        Showing them how what you have to offer will solve some of their problems.

Action

This is the magic stage when they take action on their desires and actually buy the product or agree to your proposals.

The scariest point is where you ask for the sale or ask them whether they actually do agree fully with you.

Listen to the signals they are sending. Are they asking you about when you can deliver or what after-sales support you give?

Summarize the problem you are solving for them and how what you are proposing solves that problem.

Use the appropriate closing technique, such as alternatives ('Do you want the red or the blue?) or presupposition ('What time shall we meet next week?').

And...

A variant on AIDA add a 'C' for Conviction. The ideas is that before you get to a final purchase action, a cognitive state of understanding the value is needed that matches the emotional state of desire. This sometimes appears before Desire (AICDA) and sometimes after (AIDCA), perhaps showing two different approaches: one which starts with getting a logical agreement and then moving to emotional desire, as opposed to creating desire first and then reaching the state when the purchase also makes logical sense.

The letter 'S' for satisfaction also gets added, indicating the fact that happy customers will buy more (whilst unhappy customers will tell their friends!).

This is often true, but is not necessary in all cases, depending on the sales methods (which can be highly emotion-based) the person (who may prefer emotional assessment, and the context (for example selling clothes can be very emotionally based).