A I D A

Versão em português

Atenção – Interesse – Desejo – Ação

Atenção

Primeira obtenha a atenção do seu cliente. Você dificilmente poderá persuadi-los sem primeiro chamar-lhe a atenção ao seu produto ou negócio. Você pode chamar a atenção de muitas maneiras. Mas a mais eficaz é surpreendê-los com uma excepcional notícia.

Quando você está conversando com eles, os primeiros segundos são essenciais, se não chamar a atenção e curiosidade nesse momento, dificilmente irá prender a atenção dele depois. Não desperdice estes momentos preciosos. Um boa maneira de fazer isso é lhe fazendo uma pergunta de abertura.

Eis algumas perguntas de abertura:

Alguma vez você já?

Você está percebendo?

Você pode ver?

Mas cuidado! Há perguntas de abertura que podem dar a oportunidade do cliente refutar seu produto ou negócio.

Você não gostaria de fechar?

Eu estava pensando se você poderia?

Você não gostaria que eu voltasse num outro dia?

Interesse

Despertar o interesse é o que se pretende ao se captar a atenção. Se pode definir como uma atenção continuada, como uma forma de curiosidade não satisfeita. O dicionário diz que é uma “inclinação para uma pessoa querer algo” e até certo ponto é aplicada nas vendas.

Como se desperta o interesse? Alguém que sabe escutar e compreender, pode aportar algo positivo. O interesse deve despertar uma oferta. É importante que o interesse se oriente para o produto e os serviços que se oferecem, especialmente em sua capacidade de satisfazer as necessidades do comprador. Uma forma frequente de despertar interesse é contando história de outros clientes satisfeitos.

Na venda pessoal, é negativo ou pouco positivo que o interesse do cliente se concentre na facilidade de espressão do vendedor ou em outro aspecto de sua pessoa. O melhor é deixar falar o comprador em potencial. Escutar ativamente com os ouvidos e com os olhos. Atender e entender suas objeções e sugestões, que servirão de guia para retornar a linha de argumentação. Dar-lhe a saber que obterá um beneficio ou evitar uma perda com o produto ou serviço irá mantê-lo interessado.

Desejo

O desejo de possuir o produto é consequência de uma boa demonstração. Este passo consiste em mostrar e convencer. Uma demonstração é expor o produto ou serviço em uso, destacando os benefícios que proporcionará ao comprador. Criar a sensação de que já tem o produto, que já tem a solução que lhe oferece o produto. Isto produz uma segunda sensação, esta vez de ansiedade ou temor de perder o produto, de perder a solução do seu problema, de perder a satisfação de ter a solução que procurava...se não decidir comprar.

Na venda pessoal, se não é possível fazer funcionar o produto (porque não é palapável, mas sim de um serviço), você tem que mostrar os seus efeitos com gráficos, folhetos, números, audiovisuais, planos, mapas, depoimentos, etc.

Como se consegue despertar o desejo? O desejo como apetite natural que possui itens que possam resolver problemas e facilitar o acesso à felicidade ocorre naturalmente. O desejo de comprar lá. Quase todo mundo acha mais agradável comprar do que vender. Para estimular o desejo se oferecem descontos ou a oferta é limitada a um período relativamente curto. 

Ação

A ação se concentra na aquisição do bem ou serviço oferecido. A mensagem deve conduzir à ação, precisamente à ação de comprar.

Ouça os sinais que os clientes estão nos enviando. Eles estão perguntando quando você pode entregar ou que tipo de suporte pós-venda você oferece?

Resumir o problema que você está resolvendo para eles e como você está propondo resolvê-los.

Depois de resolver todas as objeções para induzir ao ato de compra poder ser oferecida a opção de reembolso ou devolução.

Em breve um novo negócio Canal Card estará surgindo.  A G U A R D E M !!!